谷倉爆品總裁營
幫助1700家中國(guó)企業打造出(chū)新國(guó)貨爆品，4年孵化了(le／liǎo)137個(gè)項目
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門檻低、門道(dào)深，中國(guó)服裝行業深挖護城河3步走
門檻低、門道(dào)深，中國(guó)服裝行業深挖護城河3步走
衣食住行這(zhè)些傳統大(dà)行業，門檻低，門道(dào)深。競争慘烈，做好很難。越是(shì)關乎民生的(de)行業，什麽才是(shì)你的(de)護城河？經營效率才是(shì)你永恒的(de)護城河。今天我們以(yǐ)傳統線下服裝零售行業爲(wéi / wèi)例，講講如何深挖一(yī / yì ／yí)條護城河。分三步：第一(yī / yì ／yí)步，定痛點，找到(dào)經營效率的(de)關鍵指标。第二步，選工具，探索行之(zhī)有效的(de)商業模式。第三步，固城池，穩紮穩打，始終追求效率。
1 原價售罄率第一(yī / yì ／yí)步，定痛點，找到(dào)經營效率的(de)關鍵指标。先看線下門店，再看服裝行業。線下門店的(de)痛點是(shì)什麽？如何來(lái)衡量一(yī / yì ／yí)家線下店的(de)經營效率？純電商，看“人(rén)效”，即“每個(gè)人(rén)每年創造的(de)收入”。傳統零售，看“坪效”，即“每平方米每年創造的(de)收入”。人(rén)效和(hé / huò)坪效越高，表示企業的(de)經營效率越高，盈利能力也(yě)越好。賣手機的(de)蘋果專賣店，坪效是(shì)40.2萬人(rén)民币；Tiffany珠寶的(de)坪效是(shì)21.4萬；戶外瑜伽品牌Lululemon的(de)坪效是(shì)11.3萬。商品屬性不(bù)同，導緻坪效差異巨大(dà)；每個(gè)行業無法突破的(de)“坪效極限”，就(jiù)是(shì)商業模式的(de)天花闆。線下門店的(de)痛點，就(jiù)是(shì)“坪效”。坪效=線下總收入/單店總面積所以(yǐ)要(yào / yāo)提高坪效，靠增加線下總收入和(hé / huò)縮減面積來(lái)降低租金成本。那服裝行業的(de)痛點在(zài)哪兒？此刻，環顧四周，看看你身邊的(de)人(rén)們。這(zhè)些人(rén)，年齡、身材、風格，都不(bù)一(yī / yì ／yí)樣。服裝行業有一(yī / yì ／yí)個(gè)特征，每個(gè)人(rén)的(de)尺寸大(dà)小都不(bù)一(yī / yì ／yí)樣。即便尺寸有标準，但每個(gè)人(rén)的(de)偏好又不(bù)一(yī / yì ／yí)樣。橫向看，品類多，縱向看，品類深，很深。深的(de)意思是(shì)，你在(zài)每一(yī / yì ／yí)個(gè)商店，貨架上(shàng)36-40碼數得備全，各種顔色要(yào / yāo)展示、長袖、短袖、無袖。一(yī / yì ／yí)家店的(de)貨，要(yào / yāo)準備多少，上(shàng)架多少。如果全國(guó)有1000家店，再乘以(yǐ)1000倍，把這(zhè)些貨全部堆起來(lái)，想想這(zhè)畫面多壯觀。你爲(wéi / wèi)100萬人(rén)準備了(le／liǎo)衣服，結果銷量5萬，剩下95萬是(shì)庫存，更是(shì)壓力。服裝零售行業的(de)一(yī / yì ／yí)大(dà)痛點，就(jiù)是(shì)庫存。那如果這(zhè)一(yī / yì ／yí)季的(de)衣服，倉庫還有40%的(de)貨沒有賣掉，怎麽辦？留到(dào)明年賣可以(yǐ)嗎？可以(yǐ)。但這(zhè)樣做占用流動資金了(le／liǎo)。庫存哪怕低價售出(chū)，也(yě)可以(yǐ)回籠一(yī / yì ／yí)部分資金，留到(dào)第二年賣，對資金要(yào / yāo)求非常高。最常見的(de)辦法是(shì)，打折銷售。走“下水道(dào)”的(de)方式處理，奧特萊斯、唯品會。但是(shì)，打折和(hé / huò)利潤之(zhī)間，有乘數效應。假設你的(de)毛利是(shì)20%，即使打10%的(de)折扣，9折，利潤不(bù)是(shì)減10%，而(ér)是(shì)50%。利潤減半。如果打8折，最後可能一(yī / yì ／yí)分錢沒賺。這(zhè)種情況下，即使全賣完，也(yě)不(bù)一(yī / yì ／yí)定代表盈利了(le／liǎo)。一(yī / yì ／yí)旦庫存打折銷售，對利潤的(de)影響是(shì)巨大(dà)的(de)。庫存處理不(bù)好，會把企業拖垮的(de)。所以(yǐ)，衡量一(yī / yì ／yí)家服裝企業運營的(de)好不(bù)好，有一(yī / yì ／yí)個(gè)非常重要(yào / yāo)的(de)指标：原價售罄率。什麽叫原價售罄率？就(jiù)是(shì)一(yī / yì ／yí)件衣服，上(shàng)架之(zhī)後，有多少原價賣掉？中國(guó)的(de)品牌，平均不(bù)到(dào)50%。阿迪達斯是(shì)55%-60%，耐克是(shì)75%，Zara特别高，高達80%-90%。現在(zài)，我們找到(dào)了(le／liǎo)線下門店的(de)痛點是(shì)“坪效”，服裝行業的(de)痛點是(shì)“庫存”，衡量一(yī / yì ／yí)家傳統服裝企業經營效率的(de)指标是(shì)“原價售罄率”。找到(dào)痛點和(hé / huò)衡量指标後，怎麽辦？
2 SPA商業模式第二步，選工具，探索行之(zhī)有效的(de)商業模式。那些原價售罄率特别高的(de)企業，他(tā)們怎麽做到(dào)的(de)？SPA模式。SPA（Specialty retailer of Private label Apparel），即自有品牌專業零售商經營模式。具體什麽意思？1，自主品牌，東西是(shì)我的(de)；2，專營，店也(yě)是(shì)我的(de)，不(bù)加盟，隻做直營；3，上(shàng)下遊一(yī / yì ／yí)體，從商品策劃、制造到(dào)零售垂直整合的(de)銷售形式。自有品牌，專營直銷，上(shàng)下遊一(yī / yì ／yí)體。我的(de)店隻賣我的(de)東西，我的(de)東西也(yě)隻在(zài)我的(de)店賣。1969年的(de)一(yī / yì ／yí)天，費雪與妻子(zǐ)多麗絲逛街，想買一(yī / yì ／yí)條簡單的(de)牛仔褲，卻總找不(bù)到(dào)滿意的(de)，于(yú)是(shì)決定自己開一(yī / yì ／yí)家。一(yī / yì ／yí)開始，衣服賣别人(rén)的(de)品牌，定價和(hé / huò)款式自己說(shuō)了(le／liǎo)不(bù)算，但是(shì)庫存積壓的(de)問題卻得自己負責。費雪意識到(dào)，應該推出(chū)自己的(de)品牌。可是(shì)當時(shí)，從紡織、印染、設計、縫紉，整個(gè)加工流程是(shì)由不(bù)同的(de)企業分工完成，所以(yǐ)一(yī / yì ／yí)件衣服從策劃到(dào)上(shàng)市時(shí)間很長，中途一(yī / yì ／yí)旦流行變了(le／liǎo)，這(zhè)些正在(zài)生産的(de)服裝，還沒等開賣就(jiù)變庫存了(le／liǎo)。這(zhè)非常挑戰。自己做服裝，非常挑戰。費雪想了(le／liǎo)很多辦法。爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)降低成本，把生産環節外包到(dào)亞洲；增加鋪設店鋪，增大(dà)訂單總量，拉低成本，而(ér)且店鋪之(zhī)間可以(yǐ)調換貨，銷量高的(de)店用來(lái)消化庫存。更瘋狂的(de)是(shì)，每隔兩個(gè)月必須推出(chū)新款，優化供貨管理，庫存周期不(bù)斷降低。款式簡約，性價比高的(de)服裝，吸引了(le／liǎo)越來(lái)越多的(de)年輕消費者。最後，費雪的(de)店也(yě)從一(yī / yì ／yí)家服裝零售商，變成了(le／liǎo)“設計-制造-銷售”一(yī / yì ／yí)體的(de)綜合服務商（SPA)。這(zhè)個(gè)品牌就(jiù)是(shì)Gap。它開創了(le／liǎo)服裝平價“快時(shí)尚”，也(yě)開創了(le／liǎo)服裝行業的(de)SPA模式。後來(lái)的(de)優衣庫、Zara等公司也(yě)是(shì)用這(zhè)個(gè)模式。曾經有一(yī / yì ／yí)位浙江做服裝企業的(de)朋友，一(yī / yì ／yí)年20多億的(de)規模，他(tā)曾經告訴我：“做服裝最重要(yào / yāo)的(de)是(shì)，一(yī / yì ／yí)定不(bù)能直營，一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)把貨賣給經銷商，經銷商也(yě)必須真金白銀地(dì / de)把貨買走。”爲(wéi / wèi)什麽？因爲(wéi / wèi)隻有經銷商真金白銀掏出(chū)來(lái)了(le／liǎo)，他(tā)才會拼命地(dì / de)把東西賣出(chū)去。而(ér)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)把貨賣出(chū)去，他(tā)又必須在(zài)進貨時(shí)謹慎判斷。這(zhè)樣你面對未知市場的(de)時(shí)候，有這(zhè)麽多經銷商來(lái)幫你判斷，又拿命銷售，這(zhè)樣做服裝才有可能成功。聽起來(lái)很有道(dào)理。但這(zhè)和(hé / huò)SPA直營的(de)邏輯完全不(bù)同。直營的(de)挑戰是(shì)什麽？首先，店員不(bù)是(shì)老闆，他(tā)是(shì)否會努力幫你賣東西，和(hé / huò)總收入直接相關。這(zhè)涉及到(dào)激勵相容制度的(de)設計，管理問題。其次，直營店，你必須自己開店，資金投入很大(dà)。所以(yǐ)，直營店是(shì)非常難做的(de)。那爲(wéi / wèi)什麽這(zhè)些公司要(yào / yāo)選擇直營？SPA有什麽好處？有一(yī / yì ／yí)個(gè)故事，某國(guó)貨品牌曾經用一(yī / yì ／yí)把大(dà)火把積壓的(de)貨都燒了(le／liǎo)。全部燒掉，慘痛。爲(wéi / wèi)什麽燒？這(zhè)品牌早期加盟的(de)形式，導緻渠道(dào)裏堆積了(le／liǎo)很多貨。當你想主推一(yī / yì ／yí)件商品時(shí)，加盟商不(bù)聽。你沒法要(yào / yāo)求加盟商按照你的(de)意願來(lái)。必須改革。于(yú)是(shì)把加盟商積壓的(de)貨，自己用低價買回來(lái)，集中處理。每關掉一(yī / yì ／yí)家加盟店，就(jiù)開一(yī / yì ／yí)家直營店。多麽痛的(de)代價。直營店很“重”，重在(zài)資金和(hé / huò)管理，這(zhè)是(shì)缺點；但直營店又很“近”，離消費者很近，這(zhè)是(shì)優點。“顧客至上(shàng)”，要(yào / yāo)離消費者近，越近就(jiù)越能直接感受到(dào)他(tā)們的(de)需求、變化。這(zhè)是(shì)SPA模式的(de)優勢，能快速從消費者那邊得到(dào)反饋，從而(ér)減少最後被低價出(chū)售的(de)庫存，提高原價售罄率。那，怎麽快速呢？中國(guó)很多企業，半年前設計，冬天設計夏款，夏天設計冬款，到(dào)上(shàng)架、賣完，周期有3~6個(gè)月。這(zhè)意味着，在(zài)3~6個(gè)月之(zhī)前要(yào / yāo)預測這(zhè)件衣服能不(bù)能賣出(chū)去，這(zhè)可能需要(yào / yāo)賭運氣了(le／liǎo)。很多品牌每年春季和(hé / huò)秋季辦兩場新品發布會，其實是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)采購活動，把部分庫存壓力轉移給經銷商，也(yě)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)預測市場反應。一(yī / yì ／yí)旦賭輸了(le／liǎo)，就(jiù)變成了(le／liǎo)庫存。能不(bù)能不(bù)賭？SAP模式的(de)“快時(shí)尚”公司，就(jiù)在(zài)減小預測的(de)比率。快速獲得市場反饋，然後開始補單生産。從下單一(yī / yì ／yí)件衣服到(dào)上(shàng)架銷售，縮短到(dào)隻有14天。足夠快，就(jiù)不(bù)需要(yào / yāo)預測了(le／liǎo)。所以(yǐ)，SPA模式的(de)關鍵是(shì)補單的(de)速度，縮短返單期。一(yī / yì ／yí)開始少生産一(yī / yì ／yí)些，如果在(zài)門店銷售好，企業再生産、補貨也(yě)來(lái)得及。這(zhè)樣，庫存就(jiù)大(dà)大(dà)降低了(le／liǎo)。原價售罄率提高，利潤空間加大(dà)，從而(ér)又可以(yǐ)壓低價格來(lái)獲得競争優勢。疫情後，雖然Zara在(zài)全球關了(le／liǎo)很多店，但不(bù)是(shì)SPA模式的(de)錯。SPA模式是(shì)值得學習的(de)，它的(de)先進性在(zài)提高效率，核心解法是(shì)縮短返單期。
3 經營效率第三步，固城池，穩紮穩打，始終追求效率。所有公司都在(zài)經營效率上(shàng)努力。前段時(shí)間帶企業家學員參訪時(shí)，剛好參訪了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)家中國(guó)的(de)服裝企業，熱風。熱風在(zài)全國(guó)有800家線下門店，集中在(zài)一(yī / yì ／yí)二線和(hé / huò)省會城市，産品定倍率也(yě)很低，在(zài)疫情沖擊下如何活下來(lái)的(de)？我很好奇。原來(lái)熱風，用的(de)就(jiù)是(shì)SPA模式。爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)活下來(lái)，必須一(yī / yì ／yí)直提高效率。不(bù)僅是(shì)縮短返單期，他(tā)們想盡了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)切辦法。其中有三個(gè)讓我深受震撼，我總結爲(wéi / wèi)：黃河南北、錯峰配比、周一(yī / yì ／yí)周三。什麽意思？1，黃河南北，這(zhè)是(shì)中國(guó)獨具特色的(de)地(dì / de)理優勢，中國(guó)南北方是(shì)存在(zài)氣候差異的(de)。今天上(shàng)一(yī / yì ／yí)個(gè)夏裝，在(zài)中國(guó)黃河以(yǐ)南和(hé / huò)黃河以(yǐ)北，有可能會差一(yī / yì ／yí)個(gè)月的(de)時(shí)間。那麽，一(yī / yì ／yí)款夏裝可以(yǐ)優先在(zài)深圳上(shàng)架，如果銷量很好，就(jiù)一(yī / yì ／yí)路北上(shàng)。上(shàng)海，北京，黑龍江。同樣，羽絨服先在(zài)東北上(shàng)新，一(yī / yì ／yí)路向南。這(zhè)個(gè)辦法從某一(yī / yì ／yí)個(gè)維度上(shàng)，降低了(le／liǎo)庫存的(de)風險，提高了(le／liǎo)原價售罄率。2，錯峰配比，指的(de)是(shì)錯峰配置店員，用來(lái)排班的(de)。每周五對下周的(de)人(rén)員進行排班，根據每天進店人(rén)數，高峰期多配幾人(rén)。如果某個(gè)門店所在(zài)商場有大(dà)型活動，活動時(shí)多調派幾名店員，或者臨時(shí)工。
錯峰，可以(yǐ)不(bù)需要(yào / yāo)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)滿足高峰期服務的(de)水平，而(ér)時(shí)時(shí)頂配，實現錯峰配置帶來(lái)的(de)效率優勢。這(zhè)是(shì)對人(rén)力資源效率的(de)優化。3，周一(yī / yì ／yí)周三，指周一(yī / yì ／yí)開會，周三調整。一(yī / yì ／yí)年52周，以(yǐ)周爲(wéi / wèi)單位管理。每周一(yī / yì ／yí)開會，看數據，對上(shàng)一(yī / yì ／yí)周的(de)銷售結果。有三種可能性，比上(shàng)周預期好，不(bù)如預期，以(yǐ)及預期差不(bù)多。如果不(bù)行，立刻要(yào / yāo)有動作的(de)調整，且周三必須發生變化。這(zhè)裏主要(yào / yāo)是(shì)翻單的(de)決策，哪些品類要(yào / yāo)做多少，每家店要(yào / yāo)做多少生意等。周一(yī / yì ／yí)不(bù)行，周三就(jiù)調整，預判和(hé / huò)驗證不(bù)斷對比，這(zhè)是(shì)保持團隊高效運營的(de)核心。這(zhè)種高效，就(jiù)像開飯店、做酒店一(yī / yì ／yí)樣，是(shì)靠一(yī / yì ／yí)天天一(yī / yì ／yí)點點細摳的(de)功夫，苦出(chū)來(lái)的(de)。哪個(gè)環節效率稍微差一(yī / yì ／yí)點，這(zhè)家店可能就(jiù)虧了(le／liǎo)。今天熱風800家門店，4500名店員，就(jiù)是(shì)靠基本功，穩紮穩打，死守效率的(de)防線，活下來(lái)的(de)。服裝零售，真不(bù)容易。這(zhè)是(shì)用效率，一(yī / yì ／yí)步一(yī / yì ／yí)步生挖出(chū)來(lái)的(de)護城河。
最後的(de)話拳擊比賽，同一(yī / yì ／yí)級别，比技巧、比耐力。這(zhè)在(zài)實力不(bù)懸殊時(shí)有用。高重量級選手對戰輕量級選手，幾乎是(shì)壓倒性的(de)勝利。在(zài)超級實力面前，你以(yǐ)爲(wéi / wèi)的(de)十八般武藝隻是(shì)花拳繡腿。有時(shí)候，我們看一(yī / yì ／yí)家公司，當它的(de)基本功紮實到(dào)可怕的(de)程度，技巧反而(ér)顯得沒那麽重要(yào / yāo)了(le／liǎo)。所以(yǐ)，今天的(de)企業，比創意，一(yī / yì ／yí)時(shí)行。比效率，才能赢。經營效率，是(shì)企業最深的(de)護城河。傳統行業，非常不(bù)容易。入場門檻低、做好門道(dào)深。不(bù)管外界如何變，笃定爲(wéi / wèi)效率而(ér)戰，這(zhè)才是(shì)你的(de)護城河。
2 SPA商業模式第二步，選工具，探索行之(zhī)有效的(de)商業模式。那些原價售罄率特别高的(de)企業，他(tā)們怎麽做到(dào)的(de)？SPA模式。SPA（Specialty retailer of Private label Apparel），即自有品牌專業零售商經營模式。具體什麽意思？1，自主品牌，東西是(shì)我的(de)；2，專營，店也(yě)是(shì)我的(de)，不(bù)加盟，隻做直營；3，上(shàng)下遊一(yī / yì ／yí)體，從商品策劃、制造到(dào)零售垂直整合的(de)銷售形式。自有品牌，專營直銷，上(shàng)下遊一(yī / yì ／yí)體。我的(de)店隻賣我的(de)東西，我的(de)東西也(yě)隻在(zài)我的(de)店賣。1969年的(de)一(yī / yì ／yí)天，費雪與妻子(zǐ)多麗絲逛街，想買一(yī / yì ／yí)條簡單的(de)牛仔褲，卻總找不(bù)到(dào)滿意的(de)，于(yú)是(shì)決定自己開一(yī / yì ／yí)家。一(yī / yì ／yí)開始，衣服賣别人(rén)的(de)品牌，定價和(hé / huò)款式自己說(shuō)了(le／liǎo)不(bù)算，但是(shì)庫存積壓的(de)問題卻得自己負責。費雪意識到(dào)，應該推出(chū)自己的(de)品牌。可是(shì)當時(shí)，從紡織、印染、設計、縫紉，整個(gè)加工流程是(shì)由不(bù)同的(de)企業分工完成，所以(yǐ)一(yī / yì ／yí)件衣服從策劃到(dào)上(shàng)市時(shí)間很長，中途一(yī / yì ／yí)旦流行變了(le／liǎo)，這(zhè)些正在(zài)生産的(de)服裝，還沒等開賣就(jiù)變庫存了(le／liǎo)。這(zhè)非常挑戰。自己做服裝，非常挑戰。費雪想了(le／liǎo)很多辦法。爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)降低成本，把生産環節外包到(dào)亞洲；增加鋪設店鋪，增大(dà)訂單總量，拉低成本，而(ér)且店鋪之(zhī)間可以(yǐ)調換貨，銷量高的(de)店用來(lái)消化庫存。更瘋狂的(de)是(shì)，每隔兩個(gè)月必須推出(chū)新款，優化供貨管理，庫存周期不(bù)斷降低。款式簡約，性價比高的(de)服裝，吸引了(le／liǎo)越來(lái)越多的(de)年輕消費者。最後，費雪的(de)店也(yě)從一(yī / yì ／yí)家服裝零售商，變成了(le／liǎo)“設計-制造-銷售”一(yī / yì ／yí)體的(de)綜合服務商（SPA)。這(zhè)個(gè)品牌就(jiù)是(shì)Gap。它開創了(le／liǎo)服裝平價“快時(shí)尚”，也(yě)開創了(le／liǎo)服裝行業的(de)SPA模式。後來(lái)的(de)優衣庫、Zara等公司也(yě)是(shì)用這(zhè)個(gè)模式。曾經有一(yī / yì ／yí)位浙江做服裝企業的(de)朋友，一(yī / yì ／yí)年20多億的(de)規模，他(tā)曾經告訴我：“做服裝最重要(yào / yāo)的(de)是(shì)，一(yī / yì ／yí)定不(bù)能直營，一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)把貨賣給經銷商，經銷商也(yě)必須真金白銀地(dì / de)把貨買走。”爲(wéi / wèi)什麽？因爲(wéi / wèi)隻有經銷商真金白銀掏出(chū)來(lái)了(le／liǎo)，他(tā)才會拼命地(dì / de)把東西賣出(chū)去。而(ér)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)把貨賣出(chū)去，他(tā)又必須在(zài)進貨時(shí)謹慎判斷。這(zhè)樣你面對未知市場的(de)時(shí)候，有這(zhè)麽多經銷商來(lái)幫你判斷，又拿命銷售，這(zhè)樣做服裝才有可能成功。聽起來(lái)很有道(dào)理。但這(zhè)和(hé / huò)SPA直營的(de)邏輯完全不(bù)同。直營的(de)挑戰是(shì)什麽？首先，店員不(bù)是(shì)老闆，他(tā)是(shì)否會努力幫你賣東西，和(hé / huò)總收入直接相關。這(zhè)涉及到(dào)激勵相容制度的(de)設計，管理問題。其次，直營店，你必須自己開店，資金投入很大(dà)。所以(yǐ)，直營店是(shì)非常難做的(de)。那爲(wéi / wèi)什麽這(zhè)些公司要(yào / yāo)選擇直營？SPA有什麽好處？有一(yī / yì ／yí)個(gè)故事，某國(guó)貨品牌曾經用一(yī / yì ／yí)把大(dà)火把積壓的(de)貨都燒了(le／liǎo)。全部燒掉，慘痛。爲(wéi / wèi)什麽燒？這(zhè)品牌早期加盟的(de)形式，導緻渠道(dào)裏堆積了(le／liǎo)很多貨。當你想主推一(yī / yì ／yí)件商品時(shí)，加盟商不(bù)聽。你沒法要(yào / yāo)求加盟商按照你的(de)意願來(lái)。必須改革。于(yú)是(shì)把加盟商積壓的(de)貨，自己用低價買回來(lái)，集中處理。每關掉一(yī / yì ／yí)家加盟店，就(jiù)開一(yī / yì ／yí)家直營店。多麽痛的(de)代價。直營店很“重”，重在(zài)資金和(hé / huò)管理，這(zhè)是(shì)缺點；但直營店又很“近”，離消費者很近，這(zhè)是(shì)優點。“顧客至上(shàng)”，要(yào / yāo)離消費者近，越近就(jiù)越能直接感受到(dào)他(tā)們的(de)需求、變化。這(zhè)是(shì)SPA模式的(de)優勢，能快速從消費者那邊得到(dào)反饋，從而(ér)減少最後被低價出(chū)售的(de)庫存，提高原價售罄率。那，怎麽快速呢？中國(guó)很多企業，半年前設計，冬天設計夏款，夏天設計冬款，到(dào)上(shàng)架、賣完，周期有3~6個(gè)月。這(zhè)意味着，在(zài)3~6個(gè)月之(zhī)前要(yào / yāo)預測這(zhè)件衣服能不(bù)能賣出(chū)去，這(zhè)可能需要(yào / yāo)賭運氣了(le／liǎo)。很多品牌每年春季和(hé / huò)秋季辦兩場新品發布會，其實是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)采購活動，把部分庫存壓力轉移給經銷商，也(yě)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)預測市場反應。一(yī / yì ／yí)旦賭輸了(le／liǎo)，就(jiù)變成了(le／liǎo)庫存。能不(bù)能不(bù)賭？SAP模式的(de)“快時(shí)尚”公司，就(jiù)在(zài)減小預測的(de)比率。快速獲得市場反饋，然後開始補單生産。從下單一(yī / yì ／yí)件衣服到(dào)上(shàng)架銷售，縮短到(dào)隻有14天。足夠快，就(jiù)不(bù)需要(yào / yāo)預測了(le／liǎo)。所以(yǐ)，SPA模式的(de)關鍵是(shì)補單的(de)速度，縮短返單期。一(yī / yì ／yí)開始少生産一(yī / yì ／yí)些，如果在(zài)門店銷售好，企業再生産、補貨也(yě)來(lái)得及。這(zhè)樣，庫存就(jiù)大(dà)大(dà)降低了(le／liǎo)。原價售罄率提高，利潤空間加大(dà)，從而(ér)又可以(yǐ)壓低價格來(lái)獲得競争優勢。疫情後，雖然Zara在(zài)全球關了(le／liǎo)很多店，但不(bù)是(shì)SPA模式的(de)錯。SPA模式是(shì)值得學習的(de)，它的(de)先進性在(zài)提高效率，核心解法是(shì)縮短返單期。
3 經營效率第三步，固城池，穩紮穩打，始終追求效率。所有公司都在(zài)經營效率上(shàng)努力。前段時(shí)間帶企業家學員參訪時(shí)，剛好參訪了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)家中國(guó)的(de)服裝企業，熱風。熱風在(zài)全國(guó)有800家線下門店，集中在(zài)一(yī / yì ／yí)二線和(hé / huò)省會城市，産品定倍率也(yě)很低，在(zài)疫情沖擊下如何活下來(lái)的(de)？我很好奇。原來(lái)熱風，用的(de)就(jiù)是(shì)SPA模式。爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)活下來(lái)，必須一(yī / yì ／yí)直提高效率。不(bù)僅是(shì)縮短返單期，他(tā)們想盡了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)切辦法。其中有三個(gè)讓我深受震撼，我總結爲(wéi / wèi)：黃河南北、錯峰配比、周一(yī / yì ／yí)周三。什麽意思？1，黃河南北，這(zhè)是(shì)中國(guó)獨具特色的(de)地(dì / de)理優勢，中國(guó)南北方是(shì)存在(zài)氣候差異的(de)。今天上(shàng)一(yī / yì ／yí)個(gè)夏裝，在(zài)中國(guó)黃河以(yǐ)南和(hé / huò)黃河以(yǐ)北，有可能會差一(yī / yì ／yí)個(gè)月的(de)時(shí)間。那麽，一(yī / yì ／yí)款夏裝可以(yǐ)優先在(zài)深圳上(shàng)架，如果銷量很好，就(jiù)一(yī / yì ／yí)路北上(shàng)。上(shàng)海，北京，黑龍江。同樣，羽絨服先在(zài)東北上(shàng)新，一(yī / yì ／yí)路向南。這(zhè)個(gè)辦法從某一(yī / yì ／yí)個(gè)維度上(shàng)，降低了(le／liǎo)庫存的(de)風險，提高了(le／liǎo)原價售罄率。2，錯峰配比，指的(de)是(shì)錯峰配置店員，用來(lái)排班的(de)。每周五對下周的(de)人(rén)員進行排班，根據每天進店人(rén)數，高峰期多配幾人(rén)。如果某個(gè)門店所在(zài)商場有大(dà)型活動，活動時(shí)多調派幾名店員，或者臨時(shí)工。
錯峰，可以(yǐ)不(bù)需要(yào / yāo)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)滿足高峰期服務的(de)水平，而(ér)時(shí)時(shí)頂配，實現錯峰配置帶來(lái)的(de)效率優勢。這(zhè)是(shì)對人(rén)力資源效率的(de)優化。3，周一(yī / yì ／yí)周三，指周一(yī / yì ／yí)開會，周三調整。一(yī / yì ／yí)年52周，以(yǐ)周爲(wéi / wèi)單位管理。每周一(yī / yì ／yí)開會，看數據，對上(shàng)一(yī / yì ／yí)周的(de)銷售結果。有三種可能性，比上(shàng)周預期好，不(bù)如預期，以(yǐ)及預期差不(bù)多。如果不(bù)行，立刻要(yào / yāo)有動作的(de)調整，且周三必須發生變化。這(zhè)裏主要(yào / yāo)是(shì)翻單的(de)決策，哪些品類要(yào / yāo)做多少，每家店要(yào / yāo)做多少生意等。周一(yī / yì ／yí)不(bù)行，周三就(jiù)調整，預判和(hé / huò)驗證不(bù)斷對比，這(zhè)是(shì)保持團隊高效運營的(de)核心。這(zhè)種高效，就(jiù)像開飯店、做酒店一(yī / yì ／yí)樣，是(shì)靠一(yī / yì ／yí)天天一(yī / yì ／yí)點點細摳的(de)功夫，苦出(chū)來(lái)的(de)。哪個(gè)環節效率稍微差一(yī / yì ／yí)點，這(zhè)家店可能就(jiù)虧了(le／liǎo)。今天熱風800家門店，4500名店員，就(jiù)是(shì)靠基本功，穩紮穩打，死守效率的(de)防線，活下來(lái)的(de)。服裝零售，真不(bù)容易。這(zhè)是(shì)用效率，一(yī / yì ／yí)步一(yī / yì ／yí)步生挖出(chū)來(lái)的(de)護城河。
最後的(de)話拳擊比賽，同一(yī / yì ／yí)級别，比技巧、比耐力。這(zhè)在(zài)實力不(bù)懸殊時(shí)有用。高重量級選手對戰輕量級選手，幾乎是(shì)壓倒性的(de)勝利。在(zài)超級實力面前，你以(yǐ)爲(wéi / wèi)的(de)十八般武藝隻是(shì)花拳繡腿。有時(shí)候，我們看一(yī / yì ／yí)家公司，當它的(de)基本功紮實到(dào)可怕的(de)程度，技巧反而(ér)顯得沒那麽重要(yào / yāo)了(le／liǎo)。所以(yǐ)，今天的(de)企業，比創意，一(yī / yì ／yí)時(shí)行。比效率，才能赢。經營效率，是(shì)企業最深的(de)護城河。傳統行業，非常不(bù)容易。入場門檻低、做好門道(dào)深。不(bù)管外界如何變，笃定爲(wéi / wèi)效率而(ér)戰，這(zhè)才是(shì)你的(de)護城河。
